7 bước xây dựng quy trình bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp

Trong môi trường kinh doanh đầy cạnh tranh ngày nay, quy trình bán hàng không chỉ là yếu tố quan trọng mà còn là chìa khóa quyết định thành bại của mọi doanh nghiệp. Trong bài viết này, Trùm sách đào sâu vào việc xây dựng một quy trình bán hàng hiệu quả, bao gồm 7 bước chi tiết, nhằm đảm bảo doanh nghiệp không chỉ thu hút khách hàng mà còn duy trì sự phát triển lâu dài và bền vững.

Quy trình bán hàng là gì?

Quy trình bán hàng đóng vai trò quan trọng trong chiến lược kinh doanh, bao gồm các hoạt động thực hiện theo trình tự và nguyên tắc nhất định, hình thành một chuỗi liên hoàn tại doanh nghiệp.

Mặc dù quá trình bán hàng thường chứa những bước cơ bản, nhưng mỗi doanh nghiệp đều điều chỉnh chúng tùy thuộc vào đặc điểm của tệp khách hàng, sản phẩm và quy mô kinh doanh. Mục tiêu là đáp ứng đầy đủ và chính xác những yêu cầu cụ thể trong quản trị bán hàng của doanh nghiệp.

Thực tế cho thấy, không phải tất cả các công ty đều tuân thủ một quy trình cụ thể. Sự linh hoạt trong triển khai quy trình là chìa khóa để tối ưu hiệu suất kinh doanh cho mỗi doanh nghiệp."

Tại sao doanh nghiệp cần xây dựng quy trình bán hàng ?

"Xây dựng một quy trình bán hàng hiệu quả là yếu tố không thể phủ nhận đối với sự thành công của doanh nghiệp. Quy trình này không chỉ giúp tăng cường sự tổ chức trong công việc mà còn mang lại nhiều lợi ích to lớn khác, đặc biệt là trong môi trường kinh doanh đầy cạm bẫy và thách thức ngày nay.

Lợi ích quan trọng của việc xây dựng quy trình chuẩn:

1. Hiểu rõ sắc thái bán hàng: Một quy trình bán hàng chặt chẽ và minh bạch giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về xu hướng và động thái trong quá trình bán hàng. Việc này không chỉ làm nổi bật những điểm mạnh mà còn giúp nhận biết những thách thức tiềm ẩn.

2. Chiến lược cải tiến: Sự thống nhất trong quy trình tạo điều kiện để doanh nghiệp kiểm soát và cải thiện chiến lược bán hàng. Nhân viên, khi làm theo cùng một quy trình, dễ dàng đưa ra phản hồi và đề xuất cải tiến.

3. Tăng doanh số bán hàng: Quy trình giúp tối ưu hóa hiệu suất của nhân viên bán hàng. Bằng cách này, họ biết rõ nhiệm vụ và cách hỗ trợ khách hàng, từ đó đưa ra những quyết định mua hàng tích cực.

4. Mang lại hiệu quả tổng thể: Quy trình bán hàng không chỉ là về việc thực hiện các bước, mà còn về việc loại bỏ những yếu tố không cần thiết. Tập trung vào chiến lược hiệu quả giúp tăng cường hiệu suất tổng thể của quá trình bán hàng.

5. Sự rõ ràng: Cả nhóm bán hàng đều có cùng một hướng dẫn với một quy trình minh bạch. Điều này giúp họ tương tác và hỗ trợ lẫn nhau một cách hiệu quả hơn, đồng thời đảm bảo sự nhất quán khi di chuyển khách hàng qua phễu bán hàng.

6. Giảm thiểu thách thức: Xác định rõ ràng các thách thức trong quy trình giúp doanh nghiệp tập trung vào giải quyết những vấn đề cụ thể, đồng thời tăng cường hiệu suất của bộ phận bán hàng.

7. Trải nghiệm tích cực cho khách hàng: Khách hàng thường cảm thấy hài lòng hơn khi tham gia vào quy trình mua sắm có tổ chức. Sự rõ ràng giúp họ biết điều gì sẽ xảy ra và giảm áp lực so với các nhân viên bán hàng không tuân theo quy trình.

Việc sử dụng mô hình kinh doanh trong quy trình bán hàng là một chiến lược thông minh. Nó giúp doanh nghiệp xác định nhanh chóng đối tượng khách hàng tiềm năng và tối ưu hóa doanh thu. Với những lợi ích trên, không khó hiểu khi quy trình bán hàng trở thành chìa khóa quan trọng cho sự thành công của doanh nghiệp. Để chi tiết hơn về các bước trong quy trình bán hàng, hãy đọc tiếp bài viết dưới đây.

7 bước trong quy trình bán hàng

Bước 1: Lên kế hoạch cụ thể 

Công việc lên kế hoạch chính là bước để bạn đặt nền móng cho quy trình bán hàng trong tương lai. Càng có sự chuẩn bị và lập kế hoạch kinh doanh bán hàng kỹ lưỡng trong giai đoạn đầu thì càng về sau sẽ càng tránh được các rủi ro và sai sót.

Để lên được một kế hoạch cụ thể nhất, bạn cần xác định được:

• Các thông tin đầy đủ và chính xác nhất về ưu/nhược điểm của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Ngoài ra bạn cần hiểu rõ lợi ích mà sản phẩm của bạn sẽ mang đến cho khách hàng. 
• Xác định chân dung đối tượng khách hàng tiềm năng một cách cụ thể nhất. Bạn có thể xây dựng chân dung này theo hệ thống 5W1H để xác định các yếu tố như độ tuổi, tính cách, đặc điểm, nhu cầu,… Sau khi đã có được chân dung khách hàng, bạn sẽ tiếp cận họ như thế nào. Ví dụ để bạn có thể hình dung như các dịch vụ hosting giá rẻ, chất lượng sẽ hướng đến tệp khách hàng tiềm năng đang có nhu cầu xây dựng trang web. Do đó, các đơn vị cung cấp hosting sẽ tập trung xác định chân dung khách hàng đang có nhu cầu sử dụng các dịch vụ này để khai khác và tiếp cận.
• Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ bán hàng bao gồm các giấy tờ giới thiệu, hình ảnh hàng mẫu, giá, card visit,… để khách hàng có thể dễ dàng xem qua khi bạn giới thiệu với họ.
• Thiết lập kế hoạch kinh doanh bán hàng cụ thể về thời gian, địa điểm, hình thức bán hàng,… 

Bước 2: Tìm kiếm khách hàng 

Sau khi đã xây dựng được chân dung khách hàng, lưu ý tiếp theo trong quy trình bán hàng mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện là tìm kiếm khách hàng. Như đã nói ở trên, không phải bất cứ ai cũng có thể là khách hàng của bạn.

Chẳng hạn, bạn không thể bán sữa bột ở trường Đại học. Vì vậy, việc xây dựng, tìm kiếm danh sách khách hàng tiềm năng sẽ giúp doanh nghiệp loại bỏ được những khách hàng không có triển vọng và khai thác tối đa lượng khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm.

Bước 3: Tiếp cận khách hàng mục tiêu 

Sau khi đã tìm kiếm được khách hàng, bạn tiếp cận khách hàng để giới thiệu về sản phẩm ra sao? Hãy bắt đầu bằng cách nắm bắt được nhu cầu của họ và đưa cho họ giải pháp bằng cách cung cấp và hỗ trợ các thông tin về sản phẩm và dịch vụ cần thiết cho khách hàng.

Một điều mà tôi muốn khuyên bạn rằng, đừng “tham lam” muốn nhanh chóng mở rộng tệp khách hàng mà bỏ quên những khách hàng thân thiết. Bởi đôi khi, khách hàng trung thành sẽ là những người mang lại lượng khách hàng tiềm năng trong tương lai.

Tiếp cận càng nhiều khách hàng mục tiêu giúp bạn tăng cơ hội bán hàng lên cao hơn

Bước 4: Giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ 

Bước tiếp theo trong quy trình bán hàng chính là giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ. Có thể nói, đây là bước quyết định bạn có bán được hàng hay không. Và trong suốt quá trình này, thông thường bạn chỉ chăm chăm giới thiệu vào sản phẩm để mong rằng đưa được càng nhiều thông tin càng tốt. Điều này là không đúng!

Trong quá trình bán hàng, bạn không nên chỉ chăm chăm vào giới thiệu sản phẩm mà hãy đặt những câu hỏi để khơi gợi nhu cầu của khách hàng và lắng nghe nó. Như Trùm sách đã chia sẻ ở đầu, bạn không bán sản phẩm cho khách hàng, bạn đang bán giải pháp cho họ.

Vì vậy, thay vì diễn đạt như một bài thuyết trình chỉ nói về đặc điểm, chính sách, cách sử dụng,… Bạn nên đưa ra các giá trị lợi ích thiết thực mà sản phẩm mang lại để giúp họ giải quyết các vấn đề trong cuộc sống mà họ gặp phải. Điều này sẽ giúp khách hàng thích thú và đưa ra quyết định mua hàng nhanh hơn đấy.

Bước 5: Báo giá sản phẩm và thuyết phục khách hàng 

Sau khi giới thiệu xong thì việc tiếp theo trong quy trình bán hàng bạn cần làm đó là báo giá sản phẩm. Vì vậy, bước báo giá sẽ đi kèm với đó là sự thuyết phục để khách hàng đồng ý chi tiền.

Và với những đối tượng khách hàng khác nhau, bạn sẽ có những cách thuyết phục khác nhau. Chẳng hạn:

Với đối tượng khách hàng quan trọng về giá, bạn có thể áp dụng các chính sách ưu đãi, khuyến mại,…

Đối với khách hàng xem trọng về hình thức thì hãy thuyết phục bằng cách nói về chất lượng sản phẩm.

Với những khách hàng còn băn khoăn và so sánh với những đơn vị khác cũng cung cấp sản phẩm tương tự, bạn có thể thuyết phục bằng cách giải quyết những khó khăn hoặc đáp ứng mong muốn của họ.

Thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của bạn là một kỹ năng không dễ dàng

Bước 6: Giải đáp thắc mắc và chốt đơn 

Nếu khách hàng vẫn còn khúc mắc về sản phẩm/dịch vụ của bạn thì hãy tư vấn sao cho hợp lý để khách hàng cảm thấy sản phẩm của bạn sẽ đáp ứng được nhu cầu và chi phí mà họ bỏ ra. 

Nếu bạn thực hiện tốt được bước này, cơ hội khách hàng chốt đơn sẽ rất cao. Và đây chính là bước mang tính quyết định trong quy trình bán hàng mà bạn cần phải đặc biệt chú ý.

Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán 

Nhiều người thường không xem trọng bước chăm sóc khách hàng. Nhưng đây lại là bước giúp bạn có thêm nhiều khách hàng trung thành, từ đó tăng cơ hội thu hút khách hàng tiềm năng.

Bởi theo nghiên cứu, một khách hàng trung thành có thể giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn với 3 người khác. Vì vậy, đừng bỏ qua bước chăm sóc khách hàng sau khi họ mua và sử dụng sản phẩm của bạn. Đây là bước cuối cùng nhưng rất quan trọng trong quy trình bán hàng.

Kết luận

Vừa rồi, tôi đã chia sẻ thế nào là quy trình bán hàng, và 7 bước xây dựng quy trình bán hàng hiệu quả. Hy vọng những thông tin chúng tôi chia sẻ sẽ có ích cho bạn đọc. Hãy theo dõi Trùm sách thường xuyên để không bỏ lỡ các bài viết hữu ích về chủ đề sách và kinh doanh nhé.

Đừng quên cập nhật kiến thức bán hàng thường xuyên tại tủ sách dưới đây, chúc bạn kinh doanh thành công!